Либо получить что-то, либо избежать потери чего-то — это две главные мотивации любого человека. Как показывают исследования, страх потери, дефицита позволяет увеличить CR до 332%.
Приемы дефицита легко использовать в нише гемблинге при заливе через PWA. По сути, — это только текстовые формулировки, которые не требуют технических знаний или дорогих вложений, а как их грамотно составлять и использовать мы расскажем дальше.
Почему дефицит работает лучше избытка
Можно привести десяток причин, которые объяснят, почему дефицит работает лучше избытка. Но мы остановимся на самом главном: модель поведения из эволюции, а также сложность или отсутствие выбора.
- Дефицит благ во время эволюции. Человечество развивалось в условиях нехватки ресурсов: либо берешь добычу прямо сейчас и выживаешь, либо ждешь следующего зверя или урожая N-дней и голодаешь. Когда бонусы в постоянном доступе, игрок не боится их упустить. Но если прибавка к депозиту сгорит через час, то за нее нужно побороться;
- Сложность или отсутствие выбора. Сложность выбора — это когда в каталоге десятки и сотни игр, а лудоман не может выбрать что-то конкретное. Возможно, он зайдет в этот слот, а потом узнает, что в рулетке сейчас повышенный кэшбэк. Эта нерешительность часто парализует человека и не дает ему возможность выбрать вообще что угодно. Но если «секретный» слот открывается только на 2 часа или Sweet Bonanza удваивает сумму джекпота на этот день, то выбор очевиден.
Кроме того, у Tier-3 и некоторых Tier-2 игроков просто нет выбора. Игроки из богатых регионов могут поставить деньги сегодня, завтра или через неделю, а в промежутках жить обычной жизнью и получать эмоции из других развлечений. Но жители бедных ГЕО чаще приходят в онлайн-казино разбогатеть или хотя бы заработать. Поэтому из условных $30–40 на счету нужно выжать максимум: играть только в те слоты и краши, где платят сейчас больше всего.
Таким образом юзеры понимают, что обычные бонусы, акции и турниры никуда не денутся. А все приватное, эксклюзивное и ограниченное становится запретным плодом, который может исчезнуть навсегда.
В PWA эффект дефицита используется практически на любом этапе воронки. Например, можно указать непродолжительный срок акции на креативе, упомянуть это в описании приложения и даже в пуш-уведомлениях. Поэтому на этапе тестов нужно сегментировать аудиторию, исходя из того, по каким креативам она пришла. Если на креосе было обещание забрать 50 фриспинов, то PWA должно продолжать эту мысль и предлагать то же самое в аппке и пушах. Если наоборот, не упустить акцию, сгорающую через 24 часа, то развивать в приложении этот посыл. Под каждый вариант нужно тестировать отдельное PWA со своими триггерами, формулировками и смыслами. Чтобы не слить бюджет только на подготовку приложений, необходимо минимизировать расходы на их создание и тестирование. С программистом это будет гораздо дороже, чем со специальным конструктором. В PWA Group аффилиат оплачивает только инсталлы, а создание любого количества приложений, выбор дизайна, подключение аналитики и проведение A/B-тестирования — бесплатно. Арбитражнику хватит пяти минут, чтобы разобраться в интерфейсе и создать PWA под свои нужды. А в сплит-тестах алгоритмы сами распределят трафик в заданной пропорции между прилами и помогут арбитражнику быстро определить наиболее конвертящую комбинацию.
Как использовать эффект дефицита в гемблинге
В работе с PWA основной способ задействовать эффект дефицита — менять текст в приложении или пушах. Но существуют разные варианты дефицита, которые нужно тестировать отдельно. Задача таких приемов – не напугать игрока, чтобы он от безысходности ушел в другое онлайн-казино, а скорректировать его поведение в нужном русле. Теперь расскажем, какие приемы дефицита можно использовать в своих РК.
Ограничение по времени
«Турнир на $1 000 закончится через час!», «Твой бонус к депозиту сгорит через 2 часа!», «Фриспины исчезнут через 45 минут!» — все это характерные формулировки для ограниченных по времени предложений. Некоторые маркетологи считают, что временные лимиты являются наиболее типичным примером FOMO, которому подвержены порядка 56% всей аудитории социальных сетей.
Особенно эффективен такой прием в беттинге, где предложение привязывается к конкретному событию. Например, серия матчей лиги заканчивается через 3 дня и можно упомянуть, что повышенный коэффициент будет доступен только в течение этих суток.
В гемблинге ограничение по времени обычно задействуют в период акций, турниров или челленджей. Игрок должен успеть набрать определенное количество очков до того, как эти очки сгорят и возможность обменять их на деньги исчезнет.
Дефицит мест или количества
В нише e-comm этот метод помогает увеличить конверсию до 226%, но его эффективно можно использовать и в iGaming. Суть простая — объяснить аудитории, что бонус или привилегию сможет забрать только ограниченное количество человек. В основе лежит когнитивное искажение с названием «эффект ограниченности»: если что-то малодоступное или редкое, то оно обязательно должно быть ценным и качественным.
Целевое действие для юзера максимально простое — кликнуть по пушу, скачать PWA или внести депозит. Поэтому львиная доля игроков поспешит присоединиться к тем самым «50 людям, участвующим в розыгрыше крупного джекпота» или занять место среди «последних 10 мест в VIP-программе».
Эксклюзивность
Это очень специфичная, но рабочая при правильном применении тактика. Смысл подхода в том, чтобы убедить игрока, что он получил «индивидуальное предложение» или «уникальный бонус за N-действие в казино». Здесь задействуется сразу несколько триггеров восприятия:
- Игрок ощущает себя избранным. Каждый человек любит, когда его достижения отмечают и дают ему заслуженное особенное обращение. Далеко не каждый юзер откажется от соблазна забрать то, что приготовили специально для него. Статистика подтверждает, что 91% юзеров с радостью готовы покупать у брендов, предлагающих индивидуальные условия, и в гемблинге это будет работать не хуже;
- Юзер не хочет терять статус. Если к человеку обращаются как к VIP, он никогда не отпустит эту возможность. Более того, VIP-статус цепляет игроков на эмоциональном уровне, что заставляет лудоманов посещать онлайн-казино на 32% чаще и ставить на 46% больше денег.
Правильное применение этой тактики подразумевает, что она будет распространяться на определенный сегмент ЦА. Бедные индийцы может и захотят получить статус VIP, но выйти на нужный объем депозитов получится далеко не у всех. Поэтому оптимальнее задействовать эффект эксклюзивности на хайроллеров из Tier-1,2. Предлагать особый статус на старте не очень эффективно: игрок не поймет всю ценность предложения. Из-за этого нужно предлагать VIP-статус, повышенный кешбэк «для своих» и другие бонусы в процессе игры через пуши.
Но без прицельного таргета такие уведомления будут привлекать не ту целевую аудиторию и не принесут должного профита. Поэтому желательно настраивать пуш-рассылку сразу вместе с PWA, где сбоев не будет. Программист за такую доработку возьмет еще пару сотен долларов сверху, а в PWA Group создать аппку и подключить к ней кастомизированную рассылку можно бесплатно. Аффилиат сам выбирает, какому сегменту, при каких условиях и с каким содержанием будут приходить сообщения, поэтому эффект дефицита можно использовать на максимум.
С таким инструментом можно обрабатывать как опытных игроков, предлагая им «систему лояльности только для хайроллеров», так и новичков, отправляя пуши по типу «только сегодня даем новичкам 50 фриспинов».
Иллюзия недоступности
Дефицит открытости — это достаточно эффективная тактика в нише gaming e-comm. Любой, кто играл в компьютерные игры, знает, насколько привлекательны для игроков предметы, которые открываются по ходу развития персонажа. В гемблинге схема аналогичная: аффилиат может презентовать новые слоты как «секретную» игру, которая открывается после 10 ставок или других условий.
Чаще всего иллюзия недоступности реализуется через пуши по типу «Сделай еще 2 ставки и открой секретный слот!» или «Внеси $50, чтобы получить игру с RTP 99%!» и т. д.
Заключение
Молодые люди в возрасте 18–34 лет привыкают жить в моменте и не строить больших планов на будущее. Более 80% представителей этого сегмента склонны к импульсивным тратам, в том числе под влиянием FOMO.
Поэтому применение в своем PWA ограниченных по времени предложений, лимитированных по количеству мест или доступности помогают максимально увеличить влияние эффекта дефицита на аудиторию и ROI кампании. Но задействовать все приемы и сразу, мы не рекомендуем, поскольку есть шанс спугнуть игрока и прогнать в другое онлайн-казино. Поэтому лучше тестировать элементы поочередно и отслеживать их воздействие на разные сегменты своей ЦА.
Каждый раз переделывать под разные гипотезы PWA выйдет долго и дорого: придется тестировать формулировки на креосах, в описании приложения, в отзывах и даже в пуш-уведомлениях. Из-за этого опытные аффилиаты собирают и тестируют комбинации триггеров в PWA Group, где процесс создания аппки поставлен на конвейер. Чтобы создать приложение, кастомизировать его под себя, установить дизайн, рассылку, аналитику и все остальные детали, придется потратить не более часа. Благодаря этому тестирование новых приемов и тактик займет гораздо меньше времени, а найти оптимальную связку будет дешевле и проще.
